儲能，顧名思義是指電能的儲存。近年來市場上用以交易的，主要是電化學(xué)儲能，而其中又以鋰電池儲能為重點。儲存的能量可以用做應(yīng)急能源，也可以用于在電網(wǎng)負荷低的時候儲能，在電網(wǎng)高負荷的時候輸出能量，用于削峰填谷，減輕電網(wǎng)波動。

按照當(dāng)前流行的分類，大規(guī)模儲能主要有電網(wǎng)側(cè)、發(fā)電側(cè)（含清潔能源消納）和用戶側(cè)三大類。與礦泉水、自行車等一般消費品不同，儲能系統(tǒng)的特點在于：成交周期較長，需反復(fù)溝通才能逐步推進；銷售金額較大，選擇供應(yīng)商非常慎重；采購流程規(guī)范謹(jǐn)慎，需要成立采購專門機構(gòu)甚至走招標(biāo)；最后，在諸多成交要素中，人脈資源地位突出，甚至比產(chǎn)品更加重要。

這決定了傳統(tǒng)營銷理論中的客戶開發(fā)、定價機制、渠道選擇、促銷推廣可能需要重新定義。

01儲能產(chǎn)品的典型銷售流程

儲能產(chǎn)品，特別是儲能電站，具備明顯的工業(yè)產(chǎn)品特征。可能我們賣礦泉水、賣自行車，雖然也注重客戶體驗，但不可能為不同的客戶實現(xiàn)個性定制；而儲能產(chǎn)品，走進超市大賣場、折扣降價促銷、依靠代理商層層分銷等這些營銷策略都只能是事倍功半。鑒于這種特點，應(yīng)該制定面向客戶、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，以銷售過程更加標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、流程化，同時各個環(huán)節(jié)的職責(zé)任務(wù)也更加清晰。

一般而言儲能產(chǎn)品的客戶都需要經(jīng)過需求分析、可研立項、采購招標(biāo)、商務(wù)談判、簽約實施等流程，在銷售實戰(zhàn)中，必須結(jié)合客戶流程制定對應(yīng)流程逐一響應(yīng)。以光伏儲能項目為例，針對客戶棄光痛點，對應(yīng)的銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)如下。


西藏光伏儲能產(chǎn)品銷售案例

另一個需要特別注意的問題是，對應(yīng)于8個典型的流程環(huán)節(jié)，逐項完成后的成功率并不是線性上升，其中在客戶要求需求確認(rèn)并設(shè)計方案后成功率上升20%，而在確定為首選供應(yīng)商并進行項目綜合評估后，成功率上升25%，毫無疑問，這是兩個最重要的環(huán)節(jié)。


當(dāng)然，相比兩個最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有找到合適的目標(biāo)客戶，后續(xù)所有的環(huán)節(jié)都只能是海市蜃樓。

02如何找到目標(biāo)客戶？

門外的世界很精彩，有荊棘密布，也有金碧輝煌，更有雨后彩虹。關(guān)鍵在于，你得先推開這扇門。

我說的。

對于儲能系統(tǒng)這一獨具特點，且面世未久的產(chǎn)品，首先需要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，判斷其是否會使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)？可能性多大？其次，再深入分析，梳理客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機會，尋找最大利益、最小風(fēng)險的機會再實施飽和攻擊。


*找到目標(biāo)客戶群，不代表我們能夠直接與他們進行接觸。如果連客戶可能有什么樣的問題需要解決都沒有弄清楚，只是盲目地與客戶聯(lián)系，除了給對方留下不好的印象之外，我們不會有任何收獲，這也是系統(tǒng)進行規(guī)劃的目的。

獲得客戶和市場信息的渠道

基礎(chǔ)分析是任何一項能力提升的必經(jīng)之路，而且還有可能在其中發(fā)現(xiàn)你未曾意料的機會。有許多關(guān)于市場以及客戶信息的來源可以幫助我們找出趨勢和機會，包括網(wǎng)絡(luò)、出版物、機構(gòu)等。

定期瀏覽與儲能密切相關(guān)的公眾號、網(wǎng)站、招投標(biāo)信息等，將有助于掌握行業(yè)發(fā)展趨勢，識別龍頭企業(yè)，并直接、間接地找到目標(biāo)客戶。

報刊雜志網(wǎng)站（微信公眾號）

招投標(biāo)信息網(wǎng)站（微信公眾號）


客戶企業(yè)網(wǎng)站（微信公眾號）


行業(yè)協(xié)會會員名冊


會議中心

通過對會議中心的現(xiàn)場調(diào)查，了解有哪些組織經(jīng)常到該場所開會？在會議期間，他們試圖尋找什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)？會議中心本身有可能成為潛在的客戶嗎？

儲能行業(yè)相關(guān)政府機構(gòu)

通過這些機構(gòu)發(fā)布的信息和報告，了解政策的動向和需求機會，指導(dǎo)市場銷售的目標(biāo)區(qū)域、企業(yè)和技術(shù)改進方向。

大學(xué)、研究院的工商發(fā)展研究中心

除了掌握行業(yè)趨勢和報告數(shù)據(jù)之外，與這些研究機構(gòu)經(jīng)常聯(lián)系溝通，還能拓展新的人脈，建立更加廣泛的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

企業(yè)年度報告

精讀近幾年采購量最大客戶的年度報告，從中了解中標(biāo)企業(yè)的特點，有哪些值得我們學(xué)習(xí)、借鑒的技術(shù)和管理經(jīng)驗？我方是否有可能進入供應(yīng)商庫？還需要在哪些方面重點提升？

客戶信息收集的內(nèi)容

行業(yè)因素

該客戶處在哪個行業(yè)，是否會對儲能技術(shù)有長期需求？這個行業(yè)前景如何，是否夕陽產(chǎn)業(yè)？行業(yè)平均利潤率是否足以支撐儲能項目5年以上的資金需求？

生命周期

企業(yè)成立的歷史有多長？處于生命周期的哪個階段？

規(guī)模狀況

客戶企業(yè)是當(dāng)?shù)氐摹^(qū)域性的、全國性的，還是跨國企業(yè)？客戶企業(yè)有多少分支機構(gòu)？企業(yè)的行業(yè)地位如何？

組織因素

公司的組織結(jié)構(gòu)圖如何？公司的部門結(jié)構(gòu)如何？權(quán)力結(jié)構(gòu)如何？關(guān)鍵決策者有哪些？

發(fā)展目標(biāo)

公司的短期和長期目標(biāo)是什么？特殊業(yè)務(wù)的目標(biāo)？

經(jīng)營狀況

盈利狀況？技術(shù)實力？客戶和供應(yīng)商？業(yè)務(wù)范圍？產(chǎn)品和服務(wù)體系？最迫切的問題？

客戶關(guān)系

客戶與我方的業(yè)務(wù)交往情況？我方與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系？

03開發(fā)客戶的基本技巧

在基本信息收集完成之后，先進行分類，明確重點方向，再按照基本流程、常見渠道并結(jié)合一定技巧進行客戶開發(fā)。

客戶等級的劃分

選擇客戶規(guī)模、業(yè)務(wù)需求、潛在銷售額等關(guān)鍵指標(biāo)，分別賦予一定權(quán)重，進行科學(xué)評價分級。


客戶開發(fā)的常見渠道與基本技巧

與一般消費品非常不同，并不是所有的企業(yè)或個人都可能成為儲能產(chǎn)品的客戶，所以其客戶開發(fā)渠道也有其獨特之處。從目前來開，應(yīng)用現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、組織方案研討會、參加貿(mào)易展覽和依靠銷售人員個人開發(fā)是四個主要渠道。


① 運用人際網(wǎng)絡(luò)

既有（內(nèi)部）客戶：利用目前已有的客戶資料庫，通過定期回訪或售后服務(wù)，研究其近期和長期是否可能會再次采購儲能產(chǎn)品。如果儲能產(chǎn)品屬于大型企業(yè)集團的業(yè)務(wù)之一，可以充分利用同一集團內(nèi)部的優(yōu)勢，找準(zhǔn)同一集團其他事業(yè)部的儲能需求，快速積累經(jīng)驗和業(yè)績。公司其他股東、戰(zhàn)略供應(yīng)商也可以列入內(nèi)部客戶范疇。

推介：請現(xiàn)有（滿意方的）客戶幫你介紹新客戶，即轉(zhuǎn)介紹。

行業(yè)協(xié)會：積極參加行業(yè)協(xié)會，這些協(xié)會的目的在于讓會員彼此分享行業(yè)趨勢、行業(yè)業(yè)務(wù)問題與科技相關(guān)話題。通過與協(xié)會成員戰(zhàn)略合作、優(yōu)勢互補等形式，可以高效地開發(fā)客戶。

社交活動：籃球/羽毛球/馬拉松/購物/旅游/酒會等，這些都是拉近關(guān)系、增強了解的重要平臺，可能會發(fā)現(xiàn)意想不到的“貴人”。

② 技術(shù)研討會

這類研討會的重點放在如何解決業(yè)務(wù)問題，而非推銷或促銷產(chǎn)品。通過積極主動、高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，可以最為直接的了解行業(yè)前沿趨勢和業(yè)內(nèi)技術(shù)專家，在索取聯(lián)系方式后進一步溝通互動，以獲取新的信息甚至機會。

③ 貿(mào)易展覽

大多數(shù)峰會、論壇都會有布置展臺的環(huán)節(jié)，結(jié)合自身實力、技術(shù)優(yōu)勢和參會企業(yè)等實際情況，設(shè)計獨具特色而簡潔高效的展臺，可以吸引目標(biāo)客戶主動來咨詢了解。

④ 銷售人員個人開發(fā)

銷售人員可以利用銷售團隊進行市場調(diào)查所獲得的資料，通過電話、拜訪等方式，主動與客戶聯(lián)系，進行客戶開發(fā)。此外，隨著微信、微博等自媒體的興起，銷售人員可以搭建自己的個人平臺，或者利用朋友圈、微信群等載體定期發(fā)布一些高質(zhì)量的信息，創(chuàng)造與目標(biāo)客戶互動的機會。

營銷專家凱文.克蘭斯說：“營銷越來越多地成為一門科學(xué)而不是藝術(shù)。它不再是依靠直覺、預(yù)感、激情和經(jīng)驗，分析技術(shù)在提高營銷活動的績效中所起的作用中已經(jīng)越來越顯著。”現(xiàn)階段，可能“超級明星”還會起到很大作用，但要想成為一家優(yōu)秀甚至卓越的企業(yè)，依靠高效分工、精準(zhǔn)培訓(xùn)和流程標(biāo)準(zhǔn)把平凡員工也訓(xùn)練為超級明星，才是真正的“授人以漁”之道。