太陽能技術持續發展的一個原因就是它的價格越來越便宜。年復一年日復一日，安裝系統的價格不斷下降，使得大規模太陽能能夠超越傳統發電方式，且減少了屋頂光伏在凈計量下的回報時間。

光伏組件成本的降低在很大程度上推動了光伏系統價格的下降，因為軟成本－非硬件部分，包括安裝，銷售，許可和防止過熱的措施－更難以減少。

近日，特斯拉的在線銷售計算顯示，該公司在加利福尼亞州和馬薩諸塞州以每瓦2．85美元的價格銷售家用光伏系統，在紐約、德克薩斯州和佛羅里達州以每瓦2．65美元的價格銷售光伏系統。假設申請全額30％的聯邦投資稅收抵免（ITC），成本將降至每小時1．93美元和1．85美元。

有媒體報道稱這是特斯拉兌現承諾，將住宅系統成本削減16％的表現。但由于特斯拉并未提供季度業績的平均系統價格，這一說法并未得到證實。

即便如此，這一價格水平遠低于特斯拉的競爭對手，Sunrun報告2018年第四季度的價格為每瓦3．17美元，Vivint為3．18美元。但是，特斯拉的價格也并不僅僅低于大型第三方太陽能公司——它的價格也遠低于DC WoodMackenzie報告的去年最后一個季度住宅太陽能平均價格每瓦2．98美元和EnergySage報告的2018年下半年平均價格3．05美元。

所以，特斯拉到底是如何做到的？

戰略性轉變

在本世紀頭五年，住宅光伏行業的增長是由第三方太陽能公司推動的。這些公司聘請了一批銷售人員挨家挨戶上門推銷。這種方式，由第三方模式解鎖的融資，以及對盈利能力增長的重視，使SolarCity， Sunrun和VivintSolar得以迅速擴張，成為美國最大的安裝商。

然而，特斯拉收購了SolarCity后，情況發生了變化。特斯拉CEO Elon Musk并未對太陽能銷售的快速增長表現出興趣，他將銷售從街道轉移到特斯拉專賣店以及直接銷售，不再依賴租賃和電力購買協議。

與此同時，現金產出有所增加，但季度銷售額和市場份額有所下降。隨著特斯拉開始關閉零售店，轉向網絡銷售，部署進一步減少。今年第一季度，特斯拉／SolarCity從最大的住宅光伏公司降至第三或第四大。

軟成本的降低

然而，特斯拉做的不僅僅是這些：特斯拉還致力于降低太陽能的銷售成本。雖然特斯拉從未公布過詳細的成本細目，但包括美國國家可再生能源實驗室（NREL）在內的其他資源已經說明，銷售太陽能電池板的成本——即“獲得客戶”——是軟成本的主要來源。

來源：pv magazine

事實上，NREL最新的成本分析發現，以每瓦0．35美元的價格（圖中灰色部分），“客戶獲取”成本是僅低于模塊成本的第二高成本。這意味著“客戶獲取”大約占系統總成本的13％。

在線銷售意味著更少的銷售人員和“獲得客戶”的最低成本，這可能是特斯拉提高盈利能力的一個因素，使該公司能夠降低成本，低于其競爭對手。

這是否會讓特斯拉重新獲得市場份額是另一回事。在線銷售的方式將要求消費者主動訪問其網站，以獲得更便宜的太陽能。但從長遠來看，隨著EnergySage和Pick My Solar等在線太陽能市場的興起，Musk可能會在下一個商業模式方面擊敗競爭對手。