戶用光伏市場面向的是終端用戶，由于進入門檻較低，大批企業涌入戶用市場，目前還處于群雄混戰的局面。具體來說，目前戶用市場主要有四種商業模式，基本覆蓋了目前市場上主要的參與者。

1)經銷商模式

實行經銷商模式的大多是光伏行業內的企業，代表企業有英利因能、漢能、天合光能、陽光電源、正泰新能源等。這類公司的管理模式通常是另建戶用光伏事業部，引進家電等 2C 領域的市場營銷人才，下設幾大區域中心，區域中心再下設各省分部，開展市場活動在縣一級和鄉鎮一級進行招商，經銷商和公司為相對獨立的合作關系，廠家面對經銷商，經銷商直接面對終端用戶。經銷商普遍不具備與金融機構博弈的能力，需要依靠系統品牌公司提供相應的服務，目前天合光能、愛康等系統品牌商向經銷商提供光伏貸款支持，資金多是來自于融資租賃等金融機構。

2)系統集成商模式

實行系統集成商模式的企業大多并非來自光伏行業，主要是由經銷商轉變而來，在學習了安裝施工技術、掌握了一定的拿貨渠道、具備初步的產品質量鑒別能力后，一些公司開始轉向系統集成模式。相較于經銷商，系統集成商有更強的自主品牌意識、市場銷售能力，在度過戶用光伏發展的萌芽階段后，系統集成商往往比經銷商在區域市場有更高的市場占有率。初步實現規模化的系統集成商普遍與銀行合作有光伏貸款業務。

3) 全國性平臺模式

目前戶用光伏市場正在打造全國性平臺的公司并不多，主要代表企業就是中民新光的中民智薈平臺。平臺負責完成除了市場開發、安裝施工之外的所有事情：供應光伏發電系統產品;提供貸款、保險等金融服務供代理商提供給用戶;代理商無需壓貨在倉庫，中民智薈平臺作為所有代理商的倉庫，按需發貨;代理商不需要購買組件，直接通過平臺將產品供應至用戶端，訂單轉化為營收后，扣除硬件成本和中民智薈的服務費(目前中民 智薈平臺收取代理商 10%的利潤分成作為服務費)，剩下的就是留給代理商的收入。

4)租賃模式

我國戶用光伏市場的發展是從屋頂租賃模式開始的，典型代表企業有正泰新能源、中民來、航天分布式等。這類企業在不同地區開展業務時，首先會尋找有實力的市場開發合作伙伴進行市場開發和安裝施工工作，正泰新能源、中民來等公司負責投資并向合作伙伴支付市場開發和安裝施工費用，同時向屋頂持有方每年支付一定的屋頂租賃費用。

以上四類商業模式各有優缺點，平臺模式缺乏足夠的數據和樣本對其進行判斷，屋頂租賃模式則由于后期運營管理付出的成本越來越高，很多公司已經開始退出租賃模式(比如正泰電 器)，預計不會成為我國戶用光伏市場的主流模式，總體來看，系統集成商模式和經銷商模式將會成為兩大主流模式。


產品和渠道為王。戶用光伏產業鏈大致包括四個環節，前端產品，中間渠道，后端安裝服務以及金融支持。顯然，若能在這四個環節都具備優勢的企業將在戶用市場建立領先優勢。具體而言，當前光伏行業內企業占據了前端產品優勢，目前正在努力打通渠道端;家電、熱水器及低壓電器等企業占據著中間渠道優勢。至于后端安裝服務及金融支持兩個環節對于具備 一定規模的企業而言并非難事。因此，我們認為在行業發展初期，具備產品優勢和渠道優勢的企業將在激烈的競爭中建立起領先優勢。