日本光伏產(chǎn)業(yè)非常發(fā)達，它也是最早開展太陽能發(fā)電補貼的國家。今年，法國可再生能源機構(gòu)（Renewable Energy Policy Networkforthe 21st Century）在最新報告中指出，日本的累計裝機量已達42.8GW，僅次于中國。但日本的國土面積只有中國的1/25。

由于日本土地緊缺，所以日本光伏市場以住宅屋頂項目為主，戶用光伏市場總量占到了80%-90%。松下和東芝等大公司都是日本戶用光伏市場的主力。不過，占據(jù)市場份額第一位置的是中國公司阿特斯陽光電力集團。


阿特斯在2009年進入日本戶用光伏市場，到現(xiàn)在已經(jīng)裝了超過10萬套戶用光伏系統(tǒng)，并形成了一套非常成熟的銷售、設(shè)計、安裝服務(wù)體系。在上個月的pvcec上，阿特斯正式宣布要把“Sungarden”戶用系統(tǒng)品牌帶入中國，并把戶用光伏系統(tǒng)板塊放入公司未來重點發(fā)展業(yè)務(wù)當(dāng)中。阿特斯剛剛發(fā)布的第三季度財報中也顯示，其整體解決方案業(yè)務(wù)銷售額占公司總銷售額的21.6％，而第二季度這個數(shù)字僅為6.5%。

近日，能見eknower采訪了阿特斯陽光電力集團副總裁石磊，他分析了阿特斯在中國推廣戶用光伏的模式和邏輯，并表示不會一開始就大面積招商，應(yīng)保證產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量為主。

當(dāng)然，中國戶用光伏市場環(huán)境與日本大相徑庭，補貼政策、用戶消費習(xí)慣、用戶環(huán)保理念等都有極大的差別，這些對于阿特斯來說，都將是重要的考驗。

日本模式≠中國模式

能見：阿特斯在日本的戶用光伏市場上非常成功，今年剛剛開始在中國做了嘗試，包括推出Sungarden系統(tǒng)品牌，以及之前與中民新光合作。目前市場拓展情況如何？

石磊：此前我們與中民新光達成合作協(xié)議，為中民智薈平臺提供阿特斯的組件。這次我們推出的Sungarden品牌與中民智薈品牌不會有太大的沖突，中國戶用光伏市場很大，我們會在市場的劃分方面、經(jīng)銷商的選型上做統(tǒng)一的協(xié)調(diào)。

我們最開始是以品質(zhì)服務(wù)，然后來帶動我們的區(qū)域覆蓋，并不是先大范圍地招商。

能見：Sungarden在中國的售價跟在日本的售價有不一樣嗎？

石磊：有很大不同。日本補貼比較高（日本目前10kW以上的戶用光伏補貼為每千瓦時24日元（1.4元/度）），而且戶用光伏系統(tǒng)是一個相對高端的產(chǎn)品，所以日本售價一般超過10元/瓦。而在國內(nèi)，本土化的逆變器、支架價格都相對便宜一些，所以也降低了系統(tǒng)的成本，整體售價是8元/瓦左右。



能見：日本的消費者購買光伏系統(tǒng)之前是了解光伏的。而中國的戶用光伏主要市場在農(nóng)村地區(qū)，大多數(shù)用戶并不了解行業(yè)，所以銷售模式會有很大的不同。在借鑒日本成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，阿特斯在中國應(yīng)該如何去推廣品牌？

石磊：相較而言，日本終端消費者比較懂光伏，所以我們主要的銷售模式靠網(wǎng)站銷售就可以了。在中國，我們也會按照日本的模式來做線上推廣，比如光伏知識的普及、宣傳和培訓(xùn)，以及屋頂安裝的線上設(shè)計，這些通過成熟的軟件都可以做到。

不同的地方是，中國市場與用戶部分直接溝通的部分由經(jīng)銷商來負責(zé)完成。不過經(jīng)銷商可以通過我們的線上平臺提交訂單以及獲得方案設(shè)計流程。經(jīng)銷商負責(zé)施工具體事項，最后由我們的工程師到現(xiàn)場來驗收安裝情況。

能見：阿特斯在日本累計銷售了超過10萬套戶用光伏系統(tǒng)，線上銷售的比例大概占到多少？

石磊: 以前線上與線下的比例大概是一半一半，但現(xiàn)在絕大部分是通過線上和電話模式銷售。日本銷售模式有兩種，一種是我們直接把產(chǎn)品賣給終端客戶，我們來安裝；另一種是安裝商通過我們的線上平臺進行在線設(shè)計，由安裝商去對接用戶、并安裝光伏。

而在中國，老百姓對光伏知識了解不深，光伏產(chǎn)品需要通過“銷售”這個過程。所以我們會結(jié)合線上和線下的服務(wù)來實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。

能見：在日本不需要“推銷”嗎？ SolarCity一開始也是每家每戶推銷。

石磊：我覺得SolarCity的模式不可持續(xù)，它是一個投資的模式，不是一個安裝的模式。從我們的角度來說，我們還是以一個出售、安裝產(chǎn)品的模式去推廣，我想國內(nèi)大多數(shù)廠家都是按照這個模式。如果是投資租賃模式，資金流的壓力會越來越高，其實很難維持。

在日本，阿特斯品牌的知名度相當(dāng)高。另一方面，日本國民的環(huán)保意識相當(dāng)高，很多用戶安裝光伏系統(tǒng)，不光是為了FIT補貼政策，更多是他們有綠色環(huán)保的概念，把使用可再生能源作為一種使命。

能見：所以對于他們來講，都是全款買的，不需要任何的租賃或者貸款模式？

石磊：對，基本上都是全款，如果要貸款的話就需要他們自己向銀行申請，這跟國內(nèi)情況不太一樣。

能見：在日本大概需要多少年能收回投資成本呢？

石磊：投資回報周期大概在10年以內(nèi)，由于日本的融資成本很低，物價相對穩(wěn)定，所以這個投資回報率可以被廣大消費者接受。

能見：你們在日本的團隊有多少人？是什么樣的架構(gòu)？

石磊：我們在日本有獨立的法人公司。現(xiàn)在做戶用的團隊有60多個員工，我們在日本有自己的倉庫、物流團隊，所以響應(yīng)度非常及時。我們也會慢慢地把這樣的理念和模式帶回中國，讓中國的消費者也享受到快捷、愉悅的體驗過程。

在中國戶用市場，不把爭第一作為首要目標

能見：我們調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，在中國市場推銷戶用光伏挺難的，尤其在農(nóng)村市場。另一方面，老百姓也很難全款購買一套光伏系統(tǒng)。這與日本市場有很大不同，阿特斯打算怎么來突破？

石磊：我覺得還是市場通路的問題，產(chǎn)品的質(zhì)量、市場空間、服務(wù)這三者缺一不可。阿特斯有好的產(chǎn)品和比較強的市場團隊，我相信推廣是有優(yōu)勢的。

能見：阿特斯在中國也不會做融資租賃模式？

石磊：我們不是銀行，也不是金融投資商，與中民新光做金融投資的模式不一樣，我們更多是提供產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)。

能見：在中國，阿特斯是以什么模式來推廣市場？

石磊：主要是經(jīng)銷商模式。我們并不把爭第一作為首要目標，而是以產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量為重心。所以我們在招商的時候會非常明確，經(jīng)銷商要跟阿特斯有相同的理念，認同產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、可持續(xù)發(fā)展，我們才會把這些企業(yè)吸納到我們的經(jīng)銷商隊伍當(dāng)中來。在這個前提下，我們再通過市場手段去擴大市場份額。

能見：現(xiàn)在已經(jīng)有多少家經(jīng)銷商了？

石磊:在pvcec上，我們簽了6家經(jīng)銷商，其中有3家是市級經(jīng)銷商。在接下來的兩三個月內(nèi)，我們經(jīng)銷商隊伍會不斷擴大。

我們希望戶用光伏業(yè)務(wù)可以作為阿特斯除了組件制造、組件銷售、電站投資以外的另一個可持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)。阿特斯絕對不是要爭第一，我們看中可持續(xù)和共贏的理念。

能見：除了下沉經(jīng)銷商渠道，阿特斯還有別的營銷手段嗎？比如在金融方面，阿特斯有做貸款模式嗎？與哪家銀行合作？

石磊：我們會提供貸款支持。貸款渠道有兩種模式。一是有一些市級經(jīng)銷商融資能力很強，當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行也比較支持這家公司，那么阿特斯只需要出背書材料就可以了，由經(jīng)銷商負責(zé)與銀行對接貸款業(yè)務(wù)。二是針對沒有融資能力的經(jīng)銷商，阿特斯正在與幾個銀行去談合作模式。銀行還是比較認可阿特斯的背景、品牌，阿特斯每年有20GW的銷售量，光伏電站也獲得了國外銀行的融資，所以很多銀行都非常愿意與我們合作。

能見：利率能談到多少？整體的投資回報周期大概是多少？

石磊：我們努力去把利率談到5%-6%，不會超過7%。提高貸款利率對收益率會產(chǎn)生很大影響，所以我們不光能夠提供金融方案，還需要為我們的服務(wù)提供更優(yōu)惠的利率。

在投資回報方面，有很多企業(yè)都會跟老百姓說5—6年就能收回成本，但是其實不太可能，尤其是在地方補貼一般的區(qū)域。我們現(xiàn)在算下來，比較好的投資回報周期是在7-8年，這也是中國市場可以接受的。

能見：你們在運維、售后服務(wù)是怎么做的？

石磊：我認為現(xiàn)在有一個很大的誤區(qū)是都覺得戶用光伏的質(zhì)量很差，一定要靠運維去提高發(fā)電量。但從我們在加拿大和日本安裝的經(jīng)驗來看，如果產(chǎn)品質(zhì)量、安裝工程質(zhì)量過關(guān)，那么基本上不需要運維。阿特斯在日本做了10萬多戶，但運維和售后服務(wù)的工作量很少很少。在中國，最大的問題就是光伏板清潔，所以我們會對老百姓進行簡單的培訓(xùn)。當(dāng)然，我們也有售后服務(wù)團隊作為支持。

能見：現(xiàn)在阿特斯在中國的戶用團隊有多少人？

石磊：目前我們有30人左右，明年會擴展到80—100人。我們有多大的能力就去覆蓋多大的市場。因為力不能及就意味著風(fēng)險，意味著經(jīng)銷商無法為用戶提供更好的服務(wù)，無法對老百姓的安裝質(zhì)量負責(zé)。

能見：中國哪些地區(qū)是你們未來一段時間內(nèi)的目標市場？

石磊：浙江、山東、河南這幾個省。

能見：現(xiàn)在阿特斯已經(jīng)裝了多少戶呢？

石磊：前兩三個月我們只是做了一些試點，估計今年安裝量能達到2-3兆瓦。