南方電網公司黨組書記、董事長李慶奎在公司“十三五”改革發展推進會暨2016年半年工作座談會上指出：我們必須著力提升國際化能力。在大湄公河次區域國家、港澳地區深化合作，在“一帶一路”沿線國家重點突破，在發達國家尋求機會，帶動國內技術、裝備、資本、標準輸出，與國內企業形成產業聯盟“抱團出海”。要在國際化業務的基礎上，積極推動包括管理模式、資源配置、人才隊伍、品牌形象、企業文化等在內的全方位國際化。


在2016年9月14日舉辦的第十三屆中國—東盟商務與投資峰會上，在回復南網國際公司關于越南永新項目的建設情況匯報時，越南工貿部部長陳俊英代表越南總理阮春福肯定道：“中國南方電網公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴。”并對南方電網公司投資的越南永新一期BOT燃煤電廠項目的進度和工程質量點名表揚。這是目前中國企業在越南投資額最大的項目，也為南方電網公司未來在東盟國家乃至廣大海外市場的投資中，樹立了高標準、令人贊譽的樣板。

如今，為滿足國際業務發展需要，南網國際公司完成了組織機構調整。其中，境外項目開發團隊將以“開荒者”和“先遣部隊”的身份，與各部門全力配合，為公司爭取更多“出海”的機會。

南網出海，在海外項目開發方面有著怎樣的經驗?發生了哪些曲折的故事?他們的工作模式又有怎樣的創新?南網國際公司將如何應對這份期待又怎樣在海外展示作為南網人的自豪和榮耀?

共擔風險互通有無

與合作伙伴攜手并進

世界廣闊，滄海茫茫，南方電網海外投資要從哪里開始?又要去哪里尋找?

近幾年來，南網國際公司在全球范圍內參與了20多個項目前期的研究與開發，與多家國內外知名電力企業建立了戰略合作伙伴關系，積極挖掘潛在投資機會，其中包括與香港中華電力印度公司在中國香港簽署了印度市場戰略合作備忘錄，與越南合作方簽署了中越西原風電項目合作開發備忘錄等。

這正是南網國際公司走出海外的重要經驗——與合作伙伴攜手并進。

“我們在海外項目尋找和開發過程當中，要學會借力，不能坐等項目上門。我們要借一切的渠道，來推薦我們公司。”南網國際公司戰略發展部副主任湯干湘說，他特別珍惜每一次參加國際性電力行業合作會議、展會的機會，因為他很希望和到會的每一個人介紹南方電網公司，期待合作機會。他總擔心自己參加的次數太少了，會錯過很多潛在的機會。

“我一直反復地講我們南方電網公司的優勢是什么，我們對哪些項目、區域感興趣，我們南網國際公司已經開展了哪些成功的國際業務。南方電網管理世界上最復雜的一張交直流混合運行大電網，有自己的研發中心和專業隊伍，有由高效統一的設備集成管理及采購平臺，這都是我們的優勢，我很樂于向見到的每一位外國朋友推介我們南網品牌。”在海外跑項目開發的湯干湘，更加懂得品牌的重要性。因為在世界性、競爭性的市場環境中，叫得響、聲譽好、標準高的企業品牌，才更容易拿到項目。

借力開拓，更讓南網國際公司在一些以前相對陌生的地區，得以迅速深入。通過合作伙伴的推薦，南網國際公司可以在進入一個市場前，就已經在當地政府和市場上樹立起良好的企業形象和口碑。

2016年7月中旬，南網國際公司巴基斯坦股權收購項目團隊及技術、財務、法律等顧問赴巴基斯坦開展盡職調研，調研期間團隊與相關政府部門及企業進行了會談，該項目也順利取得了中國駐當地領事館及巴水電部的支持，都表示可以共同商討將項目納入“中巴經濟走廊”框架的可能性。因為相關政策限制，南網國際公司最終沒能成功投資這個項目，但在前期的調研溝通過程中，與當地政府部門及企業建立了順暢的溝通渠道，為日后進入巴基斯坦市場奠定了基礎。

與當地的電力企業合作組成聯合體進行聯合報價，可以降低投資風險。“通過本地合作伙伴，我們可以解決很多的問題。利用本地的社會資源，這一直是南網走出去一個實質性的問題。無論去哪，無論是分擔風險也好，解決問題也好，這都是一個明智的選擇。”不久前，南網國際公司戰略發展部的黃宇參與了巴基斯坦的一個股權收購項目。他告訴記者，為降低投資風險，項目開發團隊通常會在當地尋找可靠的合作伙伴，他們對當地的市場環境更了解，能夠在資產評估時給出可靠的建議。

開發境外項目時，面對的是完全陌生的市場環境，投資是否成功取決于對投資對象的了解程度，對當地政府和政策的了解程度。合作伙伴之間能夠互通市場信息，形成合作默契。

香港中華電力與南方電網是合作多年的親密伙伴。2014年5月，由南網國際公司管理的南方電網國際(香港)有限公司，聯合中華電力有限公司與埃克森美孚能源有限公司在香港成功完成了青山發電有限公司股權交割，正式成為青山發電有限公司的股東。南網國際公司戰略發展部主任助理李曉軍參與了這一股權收購項目，“去境外投資，實際上是面臨很多風險的，如果在這市場上沒有耕耘多年，很多風險我們很難掌控。我們跟中華電力有多年的合作，通過他們，就可以對香港的電力市場情況十分了解。”

外界也證明了這次收購選擇的正確。香港青山發電公司的股權收購項目，獲得了眾多媒體的關注，被香港《亞洲金融》雜志評為2014年香港最佳交易。

百折不撓愈挫愈勇

以頑強精神支撐開拓韌勁

海外項目投資，重點在于開發兩大類項目：綠地開發項目和股權并購項目，而這兩者之間，又有所不同。

綠地項目的開發期往往比較長，目前在建的越南永新一期燃煤電廠BOT項目和老撾南塔河1號水電站都經歷了8年的談判期。雖然在黃宇進入公司的時候，這兩個項目都已經進入了建設階段，但他從團隊的前輩那里聽到了不少關于這兩個項目開發的故事，“做綠地項目開發就是要耐得住寂寞，其實就是要有耐心。”這就是他從那些故事中總結的經驗，“前輩們常提起原來艱苦卓絕的歷程，包括一次次的絕望，當然也還有一次次的重燃希望。”

越南永新一期項目是中國在越南的第一個BOT項目，由南方電網公司、中電國際有限公司和越南煤炭集團電力公司共同投資建設。李曉軍細數了這個項目的開發歷程：“先要跟人家簽一個MOU，然后做可研(可行性研究)，然后做協議談判，這種周期過程確實很長。”因為談判周期長，為了控制可能出現的風險，需要與對方政府簽訂協議來保證開發權。

“前期開發也要投入很多錢。比如說可研，基本就是幾百萬上千萬。然后像后續的這種協議談判，還要請法律顧問、財務顧問、融資顧問，這些都需要很多資金投入，所以在做這個工作之前，肯定要通過一個一個協議來安排。”而所有的談判，都需要按照國際慣例進行，并且更多時候要遵守當地的習慣，甚至是當地人的生活節奏與時間習慣。

湯干湘認為，做項目開發最大的難度在于沒有“邊界”。如果一個項目明確是融資出了問題，可以找對方的政府財政部去協調，可以在一個框架內做事，但在綠地項目開發過程中充滿著不確定性，出現的問題可能指向性不強，說不清到底是要找哪個部門，這就需要團隊不斷地摸索著解決，他無奈地對記者說：“很多時候，今天告訴我們這個項目做不了，可明天又有了一絲希望，綠地項目就有這個特點，不確定性，我們的心，就要跟著上下起伏。因為談判時間長，可能過段時間政府就出一些什么政策，就會有影響。”

股權并購項目，又是另一番較量。它往往就是對存量資產的收購，一般會有一個明確、標準的過程，因此也會面臨比較激烈的競爭。在眾多競爭對手都提交收購報價時，則需要考慮怎么在保證一定收益率的狀況下，報出有優勢的價格。

對于中國企業而言，特別是國有企業的投資審批流程非常嚴格，在比較短的時間內完成對一個公司股權的收購是個很大的挑戰。

海外項目機會出現以后，對方會留一個“窗口期”，通常只有短短數月的時間，項目開發團隊需要在這個時間段內完成一系列的評估并作出投資建議，要了解項目所在地的政治、經濟、監管、稅務、市場、文化等狀況，吃透項目本身的財務、法律、股權架構等情況。因此項目開發團隊經常需要加班到三四點甚至通宵，周末開會、節假日出差都很正常。

在巴基斯坦項目上，開發團隊就經歷了日夜顛倒的加班，在3周內向賣方提交了非約束性報價。而黃宇告訴記者，要完成前期調研準備好報價材料，通常至少要6周的時間。

沒能拿下巴基斯坦的項目，很多人都覺得可惜，但湯干湘認為整個部門各個團隊首先要經得起失敗的考驗。“雖然經歷很多失敗，我們依然還是要挖掘這些機會點，一年來我們跟蹤數十個項目，完成十來個立項，有的可能會進入最后的沖刺階段，仍然可能有失敗。但失敗之后，洗把臉再來唄。”他說，“這份工作是可以鍛煉人的。讓人盡快投入，跟形形色色的人打交道。我經常覺得時間不是自己的，每天排得滿滿的，最想念的是廣州的家人和女兒。但我們相信，每件事都是一件藝術品，每個項目也是，一旦成功的話，成就感會伴隨一生。”

因地制宜標準化操作

發掘項目開發管理新模式

世界很大，各個國家和地區的電力行業發展水平又千差萬別，所以海外項目開發也要區別對待。

在周邊國家和地區以及“一帶一路”沿線國家，電力基礎設施比較薄弱，南網國際公司采取的策略是通過投資綠地項目，帶動國內的產能輸出。面對歐、美、澳洲等發達成熟的經濟體，由于法律機制都相對成熟完善，投資風險比較低，更適合以股權并購的形式快速獲得資產。

李曉軍認為，在南方電網有區位地緣優勢的周邊國家和地區，例如老撾、越南、柬埔寨、緬甸，應該深耕細作，“我們現在在考慮如何利用在某些國家已經形成的優勢，去繼續耕耘，深挖項目。因為很多事情都可以復制的，就比如說我們在越南再找一個BOT項目，那么我們可以完全把永新一期的經驗跟資源，用到這個項目里面來做，也令人信服。”

越南總理阮春福在去年的中國—東盟商務與投資峰會期間，與中國企業CEO舉行了圓桌對話并在會上點名表揚了永新一期BOT燃煤項目的質量和進度，肯定了南方電網公司是可靠的、很有潛力的合作伙伴，歡迎南方電網公司繼續在越南擴大投資。

李曉軍說，南網國際公司在“一帶一路”沿線國家投資，依靠的是南方電網的專業優勢，帶動中國的技術、裝備、設計、施工走出去，這契合了國家戰略，也積極履行了相應的職責。在這個區域，同樣可以通過打造一個精品工程，在當地建立影響樹立標桿，以點帶面擴展覆蓋到沿線的其他國家和地區。

海外項目因為地區差異，具有不可復制性，可是，南網國際公司的項目開發團隊，卻在想如何實現國際開發業務的可復制性。

“要想實現可復制性，我們未來要做的國際業務目標就需要‘士兵’式的人才。我們不要‘將軍’，任何一個人來到這里，首先要成為一名‘士兵’，按照標準化作業流程完成任務最為重要。”

湯干湘告訴記者，他打算整理一套標準化的項目開發流程，“標準化作業流程，就是做綠地開發項目，1到10的步驟都在里面，并購項目也是，這個項目到哪個點，要做什么工作，要向哪個決策層匯報，做到哪個位置要向相關部委報送。這樣的話就算有個新同事加入進來，也知道該怎么做。”在未來，以標準化來培養國際項目開發人才，也顯得尤為重要。

另外，湯干湘還計劃建立項目機會篩選機制，在項目區域、資產規模、資產性質、投資回報率、技術特征等維度設立基準點，在發現新的項目機會時，通過比對對基準點構成甄選的依據。

去年，南網國際公司進行了一輪組織機構調整，并且通過社會招聘納入了一批新員工。為團隊注入了新鮮血液，以應對項目開發過程中可能遇到的各種問題。

關于新人培訓，湯干湘也有自己的想法。

“我們現在也有公司自己的PPT介紹材料，結合客戶的需求點，來介紹我們公司的優勢，這套材料已經升到第二版了。”他希望團隊里的每一個人都可以根據這套PPT練習演講，“我還想讓團隊的人先上臺講，來鍛煉我們的水平，講過以后才可以去見客戶。”

“硬盤清理計劃”是湯干湘的另一個建立標準化流程的方法，“所有人收到的資料要上存到一個服務器上面，我要求每一個人建一個賬戶。從項目的非約束性報價開始，一直到項目的立項報告。這是一個標準化的問題，共享的問題。”

目前，南網國際公司項目開發以市場開發與項目跟蹤相結合為基本模式，通過與在國際市場上有豐富經驗的金融機構、專業公司開展合作，充分利用駐外辦事處等境外機構的便利條件，發掘潛在的市場機會。在“十三五”期間，南網國際公司將通過進一步完善境外投資業務評價體系，科學制定項目開發策略，提高市場競爭能力，提高項目開發成功率，促進境外資產上規模。（關飛 馮俊程 曹雨薇）