現(xiàn)行光伏屋頂建設(shè)中，大部分開(kāi)發(fā)流程如下↓↓↓　　

找屋頂（找關(guān)系）

談屋頂（托朋友）

看屋頂（也不知道看啥）

拿屋面圖紙（拿到再說(shuō)）

估有效荷載、容量（你專(zhuān)業(yè)嗎）

看接入點(diǎn)（很多不看）

簽屋頂（生怕別人搶了，甚至有些就著手備案）

找投資商（我有好屋頂過(guò)來(lái)看吧）

看屋頂（業(yè)主：看到希望了）

找投資商（不合適，換）

看屋頂（業(yè)主：又來(lái)了）

找投資商（繼續(xù)找）

看屋頂（業(yè)主：有希望嗎）

找投資商（總會(huì)有投資的，這么好的屋頂）

看屋頂（業(yè)主：煩不煩）

中介人、投資商、組件廠……

找投資商（終于找到一個(gè)有意向的）

看屋頂（業(yè)主：……）

投資商

第一次：這里有漏水啊，這個(gè)彩鋼瓦怎么生銹了，這個(gè)瓦型不行啊，風(fēng)機(jī)怎么這么多，女兒墻也是個(gè)問(wèn)題……

第二次：公司三證有嗎？房產(chǎn)證、土地證有嗎？企業(yè)情況如何？低壓接入還是高壓接入？……

第三次：這個(gè)租賃協(xié)議得按我們的版本重簽，能源管理合同需按我們的版本，有效荷載得按我們的模版出證明……

第四次：接入最好改低壓的，備案最好按實(shí)際容量重新備到我們的項(xiàng)目公司……

第五次：你再等等，等項(xiàng)目資料齊全了我們?cè)倭㈨?xiàng)，立項(xiàng)后再上會(huì)……

業(yè)主：我不做了……

您是不是因一波又一波接待電站投資商以及中間人看屋頂而惹惱屋頂企業(yè)主而苦惱？ 

您是不是因簽署相關(guān)協(xié)議不符合電站投資商版本而重新簽訂，補(bǔ)充材料而已無(wú)顏向屋面企業(yè)開(kāi)口？

您是不是因前期工作不到位而一次又一次反反復(fù)復(fù)與電站投資商溝通而浪費(fèi)大量時(shí)間和精力？

為什么這么好的屋頂找不到投資商？投資商為什么這么麻煩？

您是否因害怕跳單而草草簽約？

捫心自問(wèn)您專(zhuān)業(yè)嗎？工作到位嗎？

您的做法符合未來(lái)投資商的要求嗎？

您曾經(jīng)是否認(rèn)為做電站開(kāi)發(fā)非常值錢(qián)？

您是以自我為中心，還是以投資商為中心？

一個(gè)屋面分布式光伏電站，操作起來(lái)真的不是那么簡(jiǎn)單。

說(shuō)心里話(huà)，我在做屋頂光伏電站前期開(kāi)發(fā)與合作標(biāo)準(zhǔn)化流程時(shí)候也想過(guò)，會(huì)不會(huì)有人質(zhì)疑：如果將信息給電站投資商，他們會(huì)不會(huì)跳過(guò)開(kāi)發(fā)人員，直接跟屋面企業(yè)合作交易；如果推薦給新能源圈你歐陽(yáng)，會(huì)不會(huì)也是在收集信息、資源，認(rèn)識(shí)的電站投資商又多，很容易繞開(kāi)我們，直接跟電站投資商合作？

是的，業(yè)內(nèi)也不乏某些電站投資商，背后搗鬼的，而中間人跳單也時(shí)常發(fā)生，很難避免。反過(guò)來(lái)說(shuō)，也是自身工作有些地方不到位，不夠細(xì)致，不能夠讓屋面業(yè)主信服，特別是看過(guò)很多次屋頂后，業(yè)主即便想做，本身也會(huì)產(chǎn)生其他想法；而電站投資商也非常忌諱與業(yè)主關(guān)系處理不好，后續(xù)若上大麻煩，即便想投，也會(huì)有些想法；對(duì)于中間人來(lái)說(shuō)，就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，而對(duì)新能源圈、對(duì)歐陽(yáng)來(lái)說(shuō)，我們是平臺(tái)，要的是一張臉，沒(méi)有信用，那就是自尋短路。

相反，如果把前期工作做足、做到位、夠細(xì)致，體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)，我相信屋面業(yè)主也會(huì)看在眼里。相比前面讓企業(yè)主感覺(jué)很容易，后期很煩、很繁瑣、遙遙無(wú)期，如此做法更能讓業(yè)主理解、接受，投資商更樂(lè)見(jiàn)開(kāi)發(fā)人員與屋面業(yè)主關(guān)系融洽。有句古話(huà)：欲速則不達(dá)。

那么電站投資商為什么難尋好的項(xiàng)目呢？

原因很多，諸如：自己開(kāi)發(fā)人員少、信息不對(duì)稱(chēng)、開(kāi)發(fā)不符合要求、要價(jià)太高、合作模式談不攏等等，今天主要講述與發(fā)開(kāi)者的關(guān)系，所以?xún)H探討一下，開(kāi)發(fā)人員這方面幾個(gè)主要突出的因素：

首先，好項(xiàng)目，自然搶手，搶手自然價(jià)高，有些項(xiàng)目讓人望而生畏，屋面租金能喊到七八、十幾塊，甚至開(kāi)發(fā)費(fèi)用能報(bào)到一塊以上（搶錢(qián)啊，投資商的帳算過(guò)來(lái)嗎？）；

其次，好項(xiàng)目，要求自然多，屋面租金、開(kāi)發(fā)費(fèi)用市場(chǎng)價(jià)，甚至不需要開(kāi)發(fā)費(fèi)用，但需用他的產(chǎn)品，比如：組件、逆變器等（你的產(chǎn)品在那些靠譜的投資商名錄里嗎？符合他們的技術(shù)要求嗎？）

第三，好項(xiàng)目，要求收益最大化，要做EPC，EPC價(jià)格按內(nèi)部收益多少算出的收購(gòu)價(jià)計(jì)算，還需要按進(jìn)度付款（好處都給你一人拿走了，別人活不活？全國(guó)有幾家能給你按進(jìn)度付款？某知名投資商就因進(jìn)度付款后，項(xiàng)目出了叉子，幾乎停了新業(yè)務(wù)）

第四，好項(xiàng)目，自己開(kāi)發(fā)的當(dāng)然自己留著，我要融資，我要自持，我自己做EPC（省錢(qián)），將來(lái)拿電費(fèi)還款，大不了把電站賣(mài)了（你有多少資金本？憑什么給你融資？即便融資能下來(lái)，你知道補(bǔ)貼什么時(shí)候能發(fā)放？你多少備用金以備前兩年還本付息？你用的材料你建的電站會(huì)有投資商看上嗎？）

最后，好項(xiàng)目，憑什么給公司，公司給那么點(diǎn)提成，還不知道什么時(shí)候能給，不如私下轉(zhuǎn)給別人來(lái)得痛快（一個(gè)公司項(xiàng)目經(jīng)理越多，開(kāi)發(fā)人員越多，飛單越多，飛單是各行各業(yè)的痛，不可避免，不僅是光伏行業(yè)，在金融三方圈里，曾經(jīng)有這么一句話(huà)：沒(méi)有飛過(guò)單的，絕不是一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員）

現(xiàn)在不光是好項(xiàng)目，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多項(xiàng)目已遇到上述問(wèn)題，利益最大化的確沒(méi)問(wèn)題，但得切合實(shí)際。

當(dāng)你想抓住某個(gè)東西時(shí)，抓的越緊，得到的可能越少，甚至什么都得不到，當(dāng)你伸出雙手，敞開(kāi)懷抱，不經(jīng)意間，已是碩果累累。