戶用光伏市場(chǎng)有萬億級(jí)別的詩(shī)與遠(yuǎn)方，不乏新能走進(jìn)千家萬戶的夢(mèng)想與情懷，更有眼下魚龍混雜，亂象叢生的茍且。


戶用崛起新時(shí)代

10月17日，國(guó)家電網(wǎng)新聞發(fā)言人張正陵在公開場(chǎng)合透露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年6月底，我國(guó)分布式光伏并網(wǎng)用戶數(shù)為41.56萬戶，較2016年底的20萬戶翻番，累計(jì)并網(wǎng)容量1615萬千瓦時(shí)，是2016年底的1.8倍。

無獨(dú)有偶，國(guó)家能源局新近發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年1-9月，我國(guó)分布式光伏新增裝機(jī)15.30GW，同比增長(zhǎng)400%，在新增光伏裝機(jī)中占比35.58%。

隨著產(chǎn)業(yè)政策重心向分布式傾斜，以戶用光伏為代表的分布式迸發(fā)出了驚人的潛力。

一個(gè)典型的，且很有說服力的數(shù)據(jù)是，截至2017年7月底，浙江省光伏發(fā)電并網(wǎng)容量6.66GW，戶用光伏并網(wǎng)3.91GW，占比58.70%。戶用屋頂光伏并網(wǎng)戶數(shù)達(dá)到8.5萬戶以上，位居全國(guó)之首。

“歸化”追本溯源

“世界光伏看中國(guó)，戶用光伏看江浙。”中國(guó)光伏發(fā)展重心“東移”和“致用”主導(dǎo)思想下，正在崛起的“浙江模式”成為中國(guó)光伏成功“歸化”的樣板。

不過，在業(yè)內(nèi)人士看來，“浙江模式”創(chuàng)造的靚麗數(shù)據(jù)，只是反映了地方市場(chǎng)的火爆，不足以展示中國(guó)戶用市場(chǎng)的全貌，掩蓋市場(chǎng)上良莠不齊的天然缺陷。

事實(shí)上，作為產(chǎn)研、產(chǎn)用和產(chǎn)服融合的結(jié)晶，發(fā)展有多種商業(yè)模式，戶用光伏看上去更像是“歸化者”。

首先，戶用光伏是中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展路線由海外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)，由大型地面電站向分布式傾斜開辟出的一個(gè)新領(lǐng)域。

其次，海外商業(yè)模式為中國(guó)分布式興起和創(chuàng)新提供了寶貴的借鑒經(jīng)驗(yàn)。

中外市場(chǎng)PK

站在“師夷長(zhǎng)技以制夷”的維度，站在世界光伏平行發(fā)展的理論高地上，探索和分析海外分布式發(fā)展商業(yè)模式，是中國(guó)分布式取長(zhǎng)補(bǔ)短的必修課。

一位在海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)摸爬滾打多年的資深行業(yè)人士，以切身的實(shí)踐經(jīng)歷系統(tǒng)性的講述了中外戶用市場(chǎng)的差距，從全產(chǎn)業(yè)鏈的角度深度透析了市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

相對(duì)于海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)戶用市場(chǎng)起步比較晚，真正火起來是在2015年，而海外市場(chǎng)早在2008、2009年就已發(fā)展壯大起來。德國(guó)、荷蘭、澳大利業(yè)、英國(guó)、美國(guó)和日本等國(guó)，它們的商業(yè)模式相對(duì)成熟，也較為固化。

1、海外六大模式

該資深人士指出，海外戶用光伏市場(chǎng)主流的商業(yè)模式有設(shè)備租賃、屋頂租賃、團(tuán)購(gòu)、電銷、電商和分銷六大模式

設(shè)備租賃模式以美國(guó)的Solarcity為代表，服務(wù)商(SolarCity)是通過外部融資免費(fèi)為客戶安裝和維護(hù)光伏屋頂電站，但是將其發(fā)電設(shè)備租賃給客戶來獲取租金收入、客戶獲得光伏電力使用權(quán)的商業(yè)模式。Solarcity的首席執(zhí)行官是“鋼鐵俠”伊隆˙馬斯克，戶用光伏是其繼特斯拉電動(dòng)汽車之后，進(jìn)軍清潔能源的另一張大牌。國(guó)內(nèi)采取類似模式的典型代表企業(yè)中民新光。

屋頂租賃模式以英國(guó)的ASHADEGREENR為代表，它的特點(diǎn)是以基金或集團(tuán)融資來投資居民屋頂，資產(chǎn)包后續(xù)還可以在資本市場(chǎng)進(jìn)行出售來獲得更低成本的資金達(dá)到資產(chǎn)的流動(dòng)性和資本化，或者與用戶約定分成，幾年后所有權(quán)歸用戶的方式進(jìn)行。此模式和設(shè)備租賃模式最大特點(diǎn)是資產(chǎn)所有權(quán)歸投資方，國(guó)內(nèi)正泰安能屬于這類模式，由于屬于類賣方信貸，所以需要有強(qiáng)大的主體進(jìn)行融資且后端需要有擔(dān)保來實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的流動(dòng)性。

團(tuán)購(gòu)模式以荷蘭的METDEDON為代表，該模式由政府主導(dǎo)宣傳，通過在線競(jìng)標(biāo)的方式來運(yùn)行。比如說有3000家在線競(jìng)標(biāo)，安裝商就可以邀請(qǐng)它的供應(yīng)商去報(bào)價(jià)，最后擇優(yōu)達(dá)成意向。該模式目前國(guó)內(nèi)尚無企業(yè)采用。

電銷模式以澳大利亞的EUROSOL為代表，澳大利亞地廣人稀的地理和人口分布特點(diǎn)，使得“地推”模式代價(jià)太高，而澳大利亞成熟的信用體系則給這一模式提供了可行性保障。

電商模式以荷蘭的ESTG為代表，由于荷蘭物流發(fā)達(dá)，運(yùn)輸成本較低，倉(cāng)儲(chǔ)便利，通過網(wǎng)上銷售可以快捷便利低成本的到達(dá)用戶端。這類模式得益于歐洲人的消費(fèi)習(xí)慣和動(dòng)手能力。

分銷模式在歐洲各國(guó)較為常見，代表企業(yè)為荷蘭的LIBRA，服務(wù)于固定的安裝商群體并提供專業(yè)的培訓(xùn)，得益于歐洲傳統(tǒng)且成熟的進(jìn)口商、分銷商、安裝商的渠道模式。該模式目前國(guó)內(nèi)主要以組建廠商為代表，如尚德益家、漢能戶用。

海外市場(chǎng)之所以起動(dòng)早，發(fā)展快，其原因主要在這三方面：一是國(guó)外電價(jià)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi);二是居民電價(jià)比工商業(yè)電價(jià)貴，投資回報(bào)遠(yuǎn)超過工商業(yè)，國(guó)內(nèi)則是二者價(jià)格倒掛; 三是健全的信用體系催生了成熟的商業(yè)模式，比如類賣方信貸，主要是資產(chǎn)持有者和房屋使用者不是同一個(gè)主體;比如類買方信貸，由于個(gè)人征信體系較為完善，居民消費(fèi)貸款較為容易，一般無需第三方作為擔(dān)保。

中國(guó)五大商業(yè)模式

借鑒海外經(jīng)驗(yàn)和模式創(chuàng)新，起于“青蘋之末”的中國(guó)戶用光伏發(fā)展有設(shè)備租賃、屋頂租賃、電商、分銷和直銷五種模式。

第一種，給用戶加金融杠桿的模式，實(shí)際上也屬于設(shè)備租賃模式。其中，比較典型的例子有中民新光，其利用中民投的信用做融資購(gòu)買設(shè)備租給用戶，租金付清之后，所有權(quán)歸用戶，這類也屬于類賣方信貸，相當(dāng)于中民投替代了金融機(jī)構(gòu)的角色。當(dāng)然還有從銀行貸款的模式，屬于類買方信貸，由于國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)不單純認(rèn)可光伏項(xiàng)目本身的現(xiàn)金流和個(gè)人信用，一般來說都需要有第三方作為背書。

第二種，投資方去租屋頂來投資，再做后端的資產(chǎn)證券化，收益權(quán)打包賣給金融機(jī)構(gòu)。其中，正泰安能是一個(gè)比較典型的例子，租用戶屋頂，以發(fā)電量來支付用戶租金，物權(quán)屬于投資方。

第三種，電商模式，以網(wǎng)上銷售設(shè)備或者成套設(shè)備為主，如：國(guó)網(wǎng)電商、光伏家、金屋頂?shù)龋A(yù)計(jì)其未來將會(huì)打造成為專業(yè)的光伏產(chǎn)品銷售平臺(tái)。

第四種，以組件廠商分銷，代理商加盟的形式為主，像尚德益家、漢能等組件廠家推出原裝子品牌，招募區(qū)域代理，或是區(qū)域代理商組裝品牌，這都屬于傳統(tǒng)的分銷模式。

第五種模式是直銷，參考保險(xiǎn)的銷售模式去拓展客戶，在細(xì)分領(lǐng)域，每家每戶去做推廣，代表公司有晴天科技，由于目前戶用光伏屬于行銷類產(chǎn)品，此類模式已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可，晴天模式也成為浙江戶用光伏市場(chǎng)的一張名片。

該資深人士歸納說，總體而言，在分銷的基礎(chǔ)上，從所有權(quán)歸屬層面上又可衍生出其他商業(yè)模式，無外乎圍繞所有權(quán)歸用戶或歸投資方這兩大主線，以及是否涉及到一次性買斷或加金融杠桿等方式。

未來屬于戶用光伏分布式

中國(guó)光伏的“體制性”問題和商業(yè)模式創(chuàng)新層出不窮，為戶用光伏迎頭趕上打下了鋪墊。

該資深人士分析推論，中國(guó)戶用市場(chǎng)尚處于起步階段，誰也不敢斷言，戶用市場(chǎng)將來規(guī)模一定就會(huì)達(dá)到萬億，可一旦爆發(fā)起來，這個(gè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿赡軙?huì)非常大。

地面電站發(fā)展受限，優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂標(biāo)的有限，戶用光伏市場(chǎng)有六大桎梏，這一現(xiàn)實(shí)令成為重中之重的戶用市場(chǎng)還有充分的空間可挖。

1、地面電站發(fā)展受限

首先，就大型地面電站而言，限電、補(bǔ)貼拖欠和隱形成本過高，包括不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)已對(duì)其發(fā)展構(gòu)成制約。第一個(gè)隱形成本是土地，而從事光伏項(xiàng)目開發(fā)和投資的公司，對(duì)土地政策的系統(tǒng)性研究比較困難，市面上受到處罰和拆遷的項(xiàng)目也不在少數(shù);第二個(gè)隱形成本是指標(biāo)，尤其是先建先得政策的影響，有些地區(qū)過分?jǐn)U張而所分配的指標(biāo)有限;第三個(gè)隱形成本是外線接入。

2、優(yōu)質(zhì)工商業(yè)標(biāo)的有限

其次，就分布式而言，優(yōu)質(zhì)的工商業(yè)屋頂資源其實(shí)也比較有限。放眼國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有效的、市場(chǎng)化、片區(qū)化的，且質(zhì)量比較牢固的大型工商業(yè)屋頂資源本身并不多。資源相對(duì)稀缺不說，大型工商業(yè)屋頂?shù)耐顿Y也存在眾多問題。

大型工商業(yè)屋頂并網(wǎng)模式分兩種，一是自發(fā)自用，余電上網(wǎng)模式，二是全額上網(wǎng)模式。光伏電站屬于高金融杠桿的資產(chǎn)，全額上網(wǎng)同樣面臨補(bǔ)貼不到位的問題，產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力不容忽視。自發(fā)自用不僅需要考慮屋頂條件、更需要考察企業(yè)信用和運(yùn)營(yíng)情況，要信用好、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定、用電負(fù)荷波動(dòng)不大或呈增長(zhǎng)的趨勢(shì)、交納電費(fèi)及時(shí)、續(xù)存時(shí)間長(zhǎng)等，能滿足上述條件的標(biāo)的其實(shí)非常少。

一定程度上講，預(yù)計(jì)大型工商業(yè)屋頂再開發(fā)2-3年，市場(chǎng)就已開發(fā)、利用殆盡。

戶用光伏七短板

種種數(shù)據(jù)表明，戶用光伏正成為中國(guó)光伏新增長(zhǎng)極。不過，市場(chǎng)本身存在的幾大短板抑制了其爆發(fā)。

第一，第三方投資，物權(quán)和資產(chǎn)所有權(quán)不對(duì)稱。屋頂所有權(quán)和電站資產(chǎn)所有權(quán)分離，第三方投資方來投資屋頂，面臨資產(chǎn)安全性、收益分配、管理等問題。舉例來說，你去投資一個(gè)居民屋頂，這個(gè)屋頂不是你家的，那么它的安全性、收益分配、管理和運(yùn)維都存在不確定性。

第二，自投模式，銀行信貸門檻高。投光伏是一項(xiàng)穩(wěn)定的長(zhǎng)收益資產(chǎn)，類金融產(chǎn)品，沒有多大的使用價(jià)值，更多的是投資價(jià)值，若能借助金融杠桿其投資收益更可觀，但是現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)不單純看光伏項(xiàng)目本身的現(xiàn)金流，哪怕是個(gè)人貸款持有項(xiàng)目大多也需要有第三方的擔(dān)保。

第三，電網(wǎng)的分散性、并網(wǎng)的繁鎖性和標(biāo)準(zhǔn)缺失，也會(huì)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展形成掣肘，尤其是并網(wǎng)手續(xù)、速度、并網(wǎng)的接入要求每個(gè)地方也不盡相同。

第四，自發(fā)自用的測(cè)量和結(jié)算難。采用自發(fā)自用模式，由于大多電表通訊對(duì)外是不開放的，且每家每戶的結(jié)算對(duì)于非電網(wǎng)主體代價(jià)是比較高的，這樣對(duì)于投資主體參與自發(fā)自用模式下的項(xiàng)目，就很難管理運(yùn)營(yíng)好這類資產(chǎn)。

第五，目前終端用戶認(rèn)識(shí)度并不高。當(dāng)前，用戶全款支付且主動(dòng)安裝電站的接受度還不高，畢竟用戶對(duì)補(bǔ)貼、收益的計(jì)算還比較陌生。

第六，行業(yè)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各路人馬扎堆涌入，企業(yè)信用資質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)等方面參差不齊。無論是金融機(jī)構(gòu)，還是用戶，都很難找到可以信賴的標(biāo)準(zhǔn)。

第七，宣傳不統(tǒng)一，口徑不一致的影響。如果沒有非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)化光照、使用環(huán)境、補(bǔ)貼發(fā)放情況等進(jìn)行精準(zhǔn)的現(xiàn)金流測(cè)算(項(xiàng)目建設(shè)質(zhì)量有保障的前提下)，或商家沒有根據(jù)該測(cè)算進(jìn)行市場(chǎng)的宣傳，往往會(huì)導(dǎo)致收益和還本付息的結(jié)果和用戶的期望出入較大。

1、看好戶用不動(dòng)搖

“地面電站干完以后，這一波下來肯定屬于分布式。”盡管市場(chǎng)上仍存在諸多問題，該資深人士經(jīng)過深度市場(chǎng)調(diào)研后，早在2014年時(shí)候就曾預(yù)言，中國(guó)光伏的未來屬于分布式，中國(guó)的分布式光伏市場(chǎng)將趨向戶用光伏。

事實(shí)上，關(guān)于中國(guó)光伏未來發(fā)展問題，國(guó)家能源局《能源發(fā)展“十三五”規(guī)劃》、《太陽能發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等行動(dòng)綱領(lǐng)中均有規(guī)劃和指導(dǎo)。更有中國(guó)光伏行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王勃華、國(guó)家發(fā)改委國(guó)際合作中心國(guó)際能源所所長(zhǎng)王進(jìn)、國(guó)家發(fā)改委能源研究所原研究員王斯成等諸多業(yè)內(nèi)大咖亦予以頻頻解讀、佐證。

2、方向在哪兒?

中國(guó)的戶用、分布式光伏到底如何發(fā)展?

市場(chǎng)上現(xiàn)有短板該如何補(bǔ)齊?

他山之石可以攻玉的理論，孫子兵法中集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊敗的戰(zhàn)略思想不失為破解之道。

該資深人士指出，結(jié)合海外市場(chǎng)的商業(yè)模式和切身的實(shí)踐體驗(yàn)，中國(guó)戶用市場(chǎng)要火起來，各方必需聯(lián)合起來，著力于市場(chǎng)的體系性建設(shè)和商業(yè)模式創(chuàng)新。

三大破解之道

中國(guó)與海外市場(chǎng)相比有一個(gè)差別在于，中國(guó)的資產(chǎn)證券化難度更大，因?yàn)橹袊?guó)信用體系不如歐美日等發(fā)達(dá)國(guó)家健全。因此，打破業(yè)主和光伏資產(chǎn)分離的癥結(jié)，打通光伏重資產(chǎn)與用戶之間的壁壘，提升用戶的認(rèn)知度、接受度必需做好三方面文章。

發(fā)起成立中國(guó)戶用光伏標(biāo)準(zhǔn)化聯(lián)盟，在聯(lián)盟旗下推動(dòng)注冊(cè)成立中國(guó)戶外光伏標(biāo)準(zhǔn)化專委會(huì)，開展中國(guó)戶用光伏系統(tǒng)及設(shè)備規(guī)范的梳理、標(biāo)準(zhǔn)的制定、體系的建立，為中國(guó)戶外光伏行業(yè)健康有序的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

強(qiáng)化誠(chéng)信體系和信用融資渠道建設(shè)，搭建金融對(duì)接光伏資產(chǎn)的中間橋梁。針對(duì)用戶遇到融資難問題，依托光伏的專業(yè)性和技術(shù)性，跨界創(chuàng)新，結(jié)合金融產(chǎn)品去做征信。

因地制宜，各揚(yáng)所長(zhǎng)。中國(guó)幅員遼闊，各地發(fā)展情況不盡相同。有的地方適合光伏扶貧，有的地方適宜光伏養(yǎng)老，有的地方適做光伏觀光旅游。這需要整個(gè)行業(yè)各有側(cè)重，齊心協(xié)力，砥礪前行。

問渠哪得清如許，為有源頭活水來。登上十九大紀(jì)念郵票封面，成為中國(guó)“走出去”一大名片，建立標(biāo)準(zhǔn)化聯(lián)盟，對(duì)接金融“活水”的中國(guó)光伏將如何井噴?未來中國(guó)光伏又有哪些商業(yè)模式橫空出世?