旭日屋頂照，四季春滿園。

“2017年中央一號文件”首次將光伏發(fā)電列入其中，傳遞出“全民光伏時代”即將正式來臨的重大信號，光伏走向千家萬戶則是該時代的基本特征。戶用光伏是很好的投資途徑，自家屋頂的“光伏電站”被視作“屋頂銀行”，在激發(fā)民間資本力量的同時，可以在25年內持續(xù)為老百姓提供收益。如何安心、省心地享用光伏發(fā)電的收益，是老百姓最關心的問題。

市場沖刺150萬套

“有光就發(fā)電，天天有錢錢，只要你有房，房頂變銀行。”這是四川屏山一位光伏代理商的打油詩。業(yè)界同時流傳的還有“光伏發(fā)電好，補貼要趁早，你要不趁早，補貼肯定少，不是人人裝，早裝早小康”等說詞。

盡管尚處“野蠻生長”的發(fā)展初期，戶用市場已是寵兒，老百姓的屋頂成為從光伏龍頭企業(yè)到小型經銷商爭相搶奪的資源。中國投資協會能源特聘專家王淑娟稱，去年市場上共有30家以上的戶用系統(tǒng)品牌。

激烈的競爭，帶來了什么?天合光能副總裁、家用業(yè)務價值群總裁張兵說：“光伏行業(yè)認知度正在不斷提高，企業(yè)品牌意識也在逐漸提升。”據統(tǒng)計，2017年戶用光伏并網超過50萬戶，增速達250%，裝機量超過2GW，占分布式比重首次超1成。

值得一提的是，根據多家研究機構測算，2018年光伏補貼下降后，以一類地區(qū)為例，戶用光伏投資回報率仍舊高達17%，遠遠高于同等資金在銀行及余額寶的收益率(如表)。

張兵對2018年的光伏市場做了4個判斷。一是“自發(fā)自用，余電上網”模式將成為主流。二是啟動較早的市場將由“你要買光伏嗎”進入“我要裝光伏”階段。三是市場容量將突破100萬套，有望沖刺150萬套。四是品牌將成為主流，戶用品牌市場份額快速擴大。

何為原裝?

只有從源頭把控好家用光伏電站質量，杜絕劣質拼裝，才能切實提升老百姓幸福感。

“2017年，天合富家的發(fā)展用一個關鍵詞概括，就是從‘0到1’的突破。”中國光伏行業(yè)協會秘書長王勃華表示，“2017年是全球原裝家用光伏的品牌元年，天合富家創(chuàng)造性地提出原裝4T標準，為整個行業(yè)的良性發(fā)展開了一個好頭。”4T指的是優(yōu)質的原裝硬件、專業(yè)的原裝設計、可靠的原裝交付以及完善的原裝售后，意味著安裝屋頂光伏時，一切都可追根溯源。

換言之，天合富家正引領戶用光伏市場從混亂無序的拼裝階段向日益規(guī)范的原裝時代過渡。

何為原裝?張兵認為：“包括一套全過程質量標準和一個品牌的質量承諾。”他認為天合富家在2017年專注做了兩件事，一是開創(chuàng)性推出原裝光伏系統(tǒng)，二是找到同路人，和近千家渠道商合作。

張兵告訴記者，天合光能最初進軍戶用市場時，定位在最容易實現的賣產品。在一次調研過程中，發(fā)現一家農戶蓋房子只花了7萬元，安裝一套光伏系統(tǒng)卻花了8萬元，卻連最基本的接地線和防雷設備都沒有，由此意識到原裝系統(tǒng)對老百姓的重要性。去年3月，天合光能正式開啟全國招商，首場原裝廠購會，邀約人數130人，成交訂單1.5MW;4月，率先在全國啟動“家用光伏千縣萬鎮(zhèn)科普行”活動;8月舉行的原裝新品搶購會，邀約人數320人，成交訂單3.02MW。

去年8月，天合富家正式在京推出，是天合光能創(chuàng)立20年來首次發(fā)布的子品牌，成為全行業(yè)首個通過鑒衡家用系統(tǒng)認證的企業(yè)，作為全球首個戶用光伏品牌，帶領家用光伏市場進入新階段。

提升百姓體驗

如何解決老百姓“錢的問題”是重中之重。2017年，天合光能推出“天順寶”，從質量、保險、運維、金融等方面提供一體化服務。江蘇睢寧16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以“中銀富登村鎮(zhèn)銀行+天順寶”模式解決資金問題。

“剛開始也很艱難，首付款湊了又湊。”來自山東的劉正亮回憶合作之初，他幾乎跑遍了沂南每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的每家門店，最終簽約13家鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，站穩(wěn)了腳跟。他最先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)安裝水電暖，后來到縣城代理太陽能熱水器，正值行業(yè)沒落時期，利潤較薄，期間接觸到天合光能。去年10月，他簽約了15家客戶，促成了300KW原裝。后來又發(fā)動了20多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點，在11月成交800KW原裝。劉正亮感到慶幸：“通過天順寶的貸款模式，迅速進入良性發(fā)展，年底占了沂南1/4的戶用市場份額。”

“過去一年，天合富家從無到有，開創(chuàng)性地高舉‘原裝旗幟’，一躍成為家用光伏行業(yè)的領軍品牌。一方面有國家政策、資源、平臺的支持，另一方面也離不開踐行品牌概念帶來的良性生態(tài)循環(huán)。”常州市市委常委、高新區(qū)黨委書記、新北區(qū)委書記周斌告訴記者。

“20年前，我就曾夢想將光伏和屋頂結合，讓每一個房子都是一個電站，讓每個老百姓都享用太陽能發(fā)電，天合富家正在踐行這個夢想。”天合光能董事長兼首席執(zhí)行官高紀凡表達了自己20年前創(chuàng)立天合光能時的愿景。

“安裝雖繁不敢省人工，材料雖貴必不敢減物力。”天合光能家用業(yè)務價值群副總裁程耀宇介紹，目前天合光能共計有5個區(qū)域中心，20個二級分倉，服務2000家以上經銷商，全面滿足電商銷售的倉配要求。五個區(qū)域中心分別位于沈陽、石家莊、成都、廣州和常州。以本地化“前店后倉”供貨平臺，實現了從傳統(tǒng)“門到門”轉換到電商時代的“倉到門”。

戶用市場的競爭不是百米沖刺，而是馬拉松。程耀宇告訴記者：“天合原裝去年獲得了21項行業(yè)殊榮，老百姓從心底認可‘天合原裝才是我們最信賴的屋頂銀行’。2018年，將進一步優(yōu)化品牌體驗，進一步推進新金融方案和新保險品類的政策落地。”他透露，天合富家2017年在8個省份進行了推廣，今年將鋪向全國。